其实，那段时间，我的心理状态已经发生了很大的变化，以前我不知道钱能带来什么。心里话，那个时候对房子，对车都没有任何的概念，看到的越来越多，消费越来越高，我才发现，原来钱是样好东西，钱能带来很多你以前可能不曾有过的感觉，都说，人见得越多，眼界就越宽广，心界就越高。你看到了，你才知道，哦，原来人还可以这么生活，你就有了努力的方向，可是这些是需要物质基础的，基础是什么，是钱，疯狂的赚钱。如果问，我是什么时候堕入疯狂，那应该是一个转折点。在那以前，我对衣着没有什么追求，对品牌没有任何概念，在那以后，T恤全是POLO，内衣全是CK；在那以前，我不知道正装是不能搭着休闲鞋穿的，在那以后，我知道有几条不同的领带，搭配什么样的色系；在那之前，只知道足疗对人体有好处，在那以后才知道按摩是可以有那么多招式的，我开始看《时尚》，开始打网球，开始练车，原来，生活还可以这样。

    清河市的硬件标彻底丢了，公司那边已经开始有些风声，比如可能会解雇我，只是还没有找到合适的继任者。那种情况下，我不知道自己还能做什么，有些心有余而力不足的感觉，不知道我的前几任是不是都这种情况，其实，应该很客观的讲，当时我们的整个销售体制还很多有待提高的地方。虽然我们在销售基本战术、销售的跟踪体系上相对健全，但是，我们缺少像某个对手公司一样为了某个项目能够迅速完成销售梯队的展开，并能建立通过多点突破带动整个战线持续推进的市场响应机制。这个对手，我后来在其他项目遭遇了，败得很惨，宛如被人牵着鼻子狠狠的玩弄了一把。

    也就是这个时候，生命之神再次眷顾了我。上天为我的硬币赌注给出了一个完美的诠释。这一切还是要感谢贺工。

    硬件招标完毕以后，我们公司表现的出奇冷静，没有吵，没有闹。能不冷静吗？我没有去滋事，还有谁去滋事呢？我还是和贺工保持着联系，在大家看来，这项目基本上是没戏了。有时一天夜晚，贺工给我电话：“今天能过来吗？”我当时正躺在床上看书，一听他说完，爬起来就走人。不知道为什么，我那时候十分信任他，人和人之间的感觉很重要，我觉得他是一个我可以信任的人，后来的事情发展也确实证明了，他是我可以信任的人。

    那天他向我揭示了一些内幕，看的出来他很信任我，最少我的不哭不闹，没有到市政府大闹也给了他信任我的理由。那天我才知道，这一切表象都源于那家做硬件公司的运作：

    首先，他们不希望我们公司参与硬件的投标，因为大家都知道，硬件的原厂就是那几家公司，只是给不同级别的代理商折扣率是不一样的，这视代理商和原厂的关系，而我们公司有很好的价格优势，因为行业线多，所以出货多，拿到的折扣相对低，我们商务关系虽然不好，还可以打一打价格战，这样即使不能中标，有我们的价格做为参考，他们报价也高不到哪儿去。把我们干掉，即没有了威胁，又保证了他们的利润，因为剩下参与投标的都是地方的公司，拿到的折扣都不理想。

    其次，怎么才能把我们干掉呢。GOOD QUESTION.当你问这个问题时，说明你已经开始迈入销售之门了。他们公司可以直接去找客户，然后由客户方提出来，比如挑我们资质或者其他方面的问题。但是不行，这样可能暴露他们自己的意图，而且带来潜在的商务风险。所以他们选择了另外一家入围的软件厂家，且在硬件集成上不构成威胁的厂商，至于他们之间达成什么协议，我不清楚，也没有清楚的必要，因为协议都是暂时的，而利益是永恒的。接下来的事情会证明这一点。

    继而，这家软件厂商，借助前期的商务关系营造出越来越逼人的气氛，再加上一些传言。传言这东西是相当厉害的，比如说那时候传言这家厂商的上层和市委某领导十分亲近，而这家厂商也保持刻意的谦逊，越是这样越是让人猜测，看来心有胜算呀。这是心理战术，让你摸不到实底，现在我是明白了。可惜那时候，我不懂…所以，很多事情只有自己经历过才真正能够体会那种感觉，才能真正接受那种教训，才能真正的成长，有些东西只在书本上学习看是很难真正养成这种思路的。

    最后，整个客户方面的项目相关人员都感觉这家厂商和市委某领导有关系，当然这个也建立在此软件厂商对底层项目主要相关人员逐个突破的基础上，我见过那家公司的销售人员，40多岁的年级，我还清晰的记着他的名字。知己知彼，才能百战不殆。人总是有弱点的，这就需要看你是否能够找到这种弱点，可惜仓促之下，我没能找到他的弱点。

    由于以上诸多原因，到项目招标的前期，有了这家公司基本上就定了软件标的传言，其实，传言也是很脆弱的，如果当时我去上下找人，询问情况，有些东西可能会显露真相，但是从项目的后期进展来看，那家硬件厂商的关系确实不同一般，换句话讲，即使我们赢得了硬件的投标资格，也会一败涂地，而不策略得拿下关键商务关系，即使取得软件投标资格也会在被那家软件厂商在硬件厂家的支持下干掉。

    当时听完这些内幕，我再次有目瞪口呆之感。对方布局之微妙，层层设计之精心，对我这个初出茅庐的小销售来说有些天方夜谭之感，和这样的对手过招，死都不知道自己怎么死的。现在回头看看，贺工能够比较含蓄的告诉我这些，第一是信任，第二是他的性格，做技术的人员大多耿直，有时候真是性格决定命运。

    “软件标你们还想拿吗？”他问我，“那还用说。”与其等死，不如奋而一击，我还没有被公司炒掉的经历。“那好，现在有个机会。”机会是这样的，在和那家软件厂商沟通的过程中，他发现这家公司虽然也是入围厂商，但是实施力量不强，即各入围厂家虽然开发的东西都差不多，但是对这么大一个市来讲，实施力量是相当重要的，而且他也侧面询问过这家厂商从开发到实施需要多长时间，对方答复10个月，但最近市里面开会要求这个系统必须在8月1日上线。还有一点他没有跟我讲，但是我知道，那就是这家厂商的销售负责人把贺工忽略了，重点放到了中上层，很快他就会为这种忽略付出惨痛的代价。“那我现在应该怎么办？”我问他。他说：“我这二天会向齐主任要求去看一下几个入围厂商正在运行的系统，你安排一下。”“好，没有问题。”“然后呢？”“然后？”他笑了笑，“等这个完事再告诉你。”

    第二天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。

    所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。

    总部不支持，只能靠自己。当时我们在省内另外一个地市有已经成熟的项目，但相比我们试点城市的规模不可同日而语了，事到如今，也只能死马当活马医了。我联系那边的客户，还提前过去了一趟，把相关的一些事宜安排明白，总不能等到考察的时候被人当成反面教材吧。任何管理类的信息系统都会在实际的业务流程操作中触及到部分既得利益群体的利益，那么这种冲突就会以系统太烂，无法使用等等口径涌现出来。ORACLE强大吧，一样会有人说他们的软件有问题。不过还好的是，那个地市我们投入了大量的人力物力，而且前期的商务关系也做的不错。客户普遍还比较满意。我能做的只有这些了，下面就看实际的进展了。